Resultados de las negociaciones

Resultados de la negociación Ganar-Perder, Perder-Perder y Ganar-ganar.

Si bien muchas personas piensan que las negociaciones son una competencia en la que un lado gana y el otro pierde, en realidad, las negociaciones involucran una mezcla más compleja de ganar y perder. El resultado de casi todas las negociaciones de dos partes puede clasificarse como ganar-perder (una parte beneficia en detrimento de la otra), perder-perder (ambas partes están peor después de la negociación), o ganar-ganar (ambas partes salen adelante). Si la negociación falla, no se ha llegado a un acuerdo y las partes se ven obligadas a buscar soluciones alternativas.

Resultados de Negociación

Ganar-perder

Con frecuencia en un escenario de ganar-perder, ambas partes han intentado ganar, sin tener demasiado en cuenta el resultado de la otra parte. Ambas partes pueden haber entrado en la negociación con un objetivo deseado y un punto de "alejarse". En un escenario de ganar-perder, una de las partes cae dentro de este rango objetivo (o incluso la excede) y la otra parte cae por debajo de su rango objetivo.

Tenga en cuenta que los resultados de ganar-perder se producen cuando el lado perdedor puede ser empujado por debajo de su punto de "alejarse". Esto puede suceder cuando el lado perdedor no sabe cuál es su mejor alternativa para llegar a un resultado en la negociación, o donde sigue negociando en contra de su propio interés. Muchos otros factores, como la coacción y la información asimétrica también pueden llevar a resultados de ganar-perder.

Perder perder

En un escenario Perder-perder, ambas partes conceden posiciones de negociación fuera de sus rangos objetivo. Si los negociadores no logran llegar a un acuerdo, ambas partes pueden terminar en peores posiciones que cuando comenzaron las negociaciones, esto a menudo se incluye como un resultado de perder-perder.

Si una o ambas partes no pueden abandonar una negociación, pero no están dispuestos a hacer concesiones, ambas se verán obligadas a lidiar con las pobres consecuencias de no llegar a un acuerdo. Alternativamente, ambas partes podrían ser demasiado rápidas para hacer concesiones, alcanzando un compromiso que sea justo, pero perjudicial para ambas partes. Del mismo modo, si ambas partes se equivocan acerca de los beneficios de lo que ofrece la otra parte, pueden llegar a un acuerdo del que luego se arrepentirán

Ganar-ganar

En un escenario ganar-ganar, ambas partes terminan, como mínimo, dentro de sus rangos objetivo. Esto podría ser simplemente llegar a un punto medio justo del que ambas partes se beneficien, o podría significar encontrar una nueva solución creativa que mejore la posición de ambas partes.

Si ambas partes llegan a la mesa con objetivos que son mutuamente compatibles, existe una buena posibilidad de que la negociación resulte en una victoria para ambas partes. Por supuesto, no hay nada que evite que un negociador trate de presionar una ventaja y empujar al otro lado hacia una posición perdedora, pero existe el riesgo en ese caso de que el otro lado se aleje de la negociación.

Los resultados de beneficio mutuo son los resultados más estables de las negociaciones; dado que ambas partes están contentas con el resultado, tienen pocas razones para retroceder en el futuro. Ambas partes tienen un incentivo para negociar entre sí de nuevo, sentando las bases para una relación de trabajo mutuamente beneficiosa.