Estilos de Negociación

 Los estilos de negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios. La negociación se ha convertido en un aspecto esencial para la supervivencia de las empresas, ya que el hecho de conseguir buenos acuerdos puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso, tenemos 5 estilos de negociación expuestos que son:

1.     El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

2.     El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

3.     El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

4.     El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

5.     El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

Dentro de estos estilos de negociación tenemos también:

 Push (presionante)

 Sugiriendo proponer, hacer una oferta.

 Dando razones exponiendo los argumentos a favor y en contra.

 Exponiendo expectativas ¿Qué espera de los demás?

 Juzgando-formando y dando una opinión (positiva o negativa).

 Ofrecer incentivos declarando que desea regalar algo para animar al Otro a reaccionar.

 Presionar insistir en resultados indeseados, ofreciendo acuerdos.

Pull (abierto)

 Preguntando pidiendo y aceptando puntos de vista de los Otros.

 Información en confianza exponiendo sus propias necesidades.

 Sentimientos de confianza confiar, decir algo en total confianza.

Reflexiones empáticas expresar las vistas del Otro con sus palabras.

 Apoyando dándole fuerza al Otro, ayudándole con su aprobación y apreciación.

Join (consensuante)

 Probando consenso averiguando si existe un acuerdo general.

 Resumiendo, haciendo una lista de los puntos expuestos por ambas partes.

 Visualizando imaginando y describiendo como serían las cosas en caso de acuerdo.

Part (rompiendo)

 Aplazar: interrumpir las negociaciones hasta una fecha posterior

 Pidiendo un receso: una breve pausa para

Poder discutir con sus asesores.