Poderes de la negociación

LOS 8 PODERES DE LA NEGOCIACIÓN

1-Poder principal de la negociación: Antes de entrar en una negociación, tómese un tiempo para analizar de dónde proviene su poder de negociación. Analice el poder de negociación de su oponente y compare los dos. Esto no solo revelará si un lado tiene una ventaja significativa, sino también cómo los diferentes tipos de poder en cada lado podrían interactuar.

2-El poder constructivo: es solo la capacidad de proporcionar o facilitar algo que el otro lado quiere. Ejemplos:

• Un comprador tiene dinero y un vendedor tiene bienes o servicios.
• Un bibliotecario puede mostrarle dónde encontrar los documentos que necesita investigar.
• La policía de estacionamiento puede remolcar el auto estacionado en su lugar.

3- El poder obstructivo: es la capacidad de evitar que el otro lado obtenga algo que quiere o hacer que suceda algo que no quiere. Si bien con frecuencia es un espejo del poder constructivo, una parte también puede tomar medidas activas para trabajar en contra de los intereses de los negociadores opuestos. Existe el peligro de depender del poder obstructivo: las amenazas pueden erosionar la confianza rápidamente y hacer que las negociaciones reiteradas sean menos productivas. Ejemplos de poder obstructivo:

• Un inquilino puede retener el alquiler a un propietario.
• Un gorila te puede mantener fuera de un club.
• La aplicación de estacionamiento puede remolcar su automóvil.

4- El poder caminar: es la libertad de alejarse de una negociación, Es importante no usar este poder con demasiada fuerza; al igual que el poder obstructivo, puede erosionar la confianza. El poder de caminar es como un paracaídas de emergencia: es mejor cuando ni siquiera lo necesitas. Fuentes de poder para caminar:

• Una alternativa bien pensada
• Baja inversión en el resultado de la negociación
• Un oponente desesperado

5- El poder normativo: se basa en una apelación a un valor común. La equidad y la igualdad son valores frecuentemente invocados en las negociaciones. No parece correcto que una de las partes obtenga un trato mucho mejor o que asuma una parte desproporcionada de los costos. Mientras que el poder normativo a menudo se pasa por alto, es una piedra angular de las negociaciones informales y complementa bien a otras potencias. Es especialmente importante para los negociadores que tienen muy poco para negociar en las otras categorías de poder. 6- El poder la imparcialidad: no son los únicos valores que un negociador puede aprovechar. Un partido cuya propuesta beneficiaría activamente a la sociedad en su conjunto también tiene poder normativo. Los negociadores que apelan a la naturaleza mejor de su oponente, o invocan elevados ideales de cómo deberían ser las cosas, generalmente están demostrando o ejerciendo el poder normativo. Algunas otras fuentes de poder normativo incluyen: Amplia aprobación popular Una historia o tradición de una práctica La opinión de una autoridad reconocida

7- El poder colectivo: es la capacidad de mejorar o aumentar otro tipo de poder al llegar a individuos o grupos fuera de la negociación. Esta puede ser una organización local o una amplia red de contactos.

Una combinación familiar de poder colectivo y obstructivo son boicots. Un grupo se une para obstruir los intereses de una organización cuyas políticas buscan cambiar. Otros ejemplos de poder colectivo incluyen:

• Solidaridad antisindical
• En bloque de votación
• Amigos en lugares altos

8- El poder personal: suele ser lo que las personas quieren decir cuando dicen que alguien es un buen negociador. En algunos negociadores, esto es carisma o pura fuerza de personalidad que les permite conquistar a otras partes. Incluye las habilidades de un negociador en particular para trabajar con otros, resolver problemas o persuadir. El poder de negociación personal permite que la otra forma de poder se despliegue efectivamente en negociaciones competitivas y colaborativas. Un individuo con poder personal puede ser:

• Un estafador que habla rápido
• Un oyente sensible y perspicaz
• Un solucionador de problemas creativo y sincero

                                     

CONCLUSIONES

Negociar es algo complejo, algo que no es fácil a lo cual nos enfrentamos a diario antes nuestros clientes, pero a medida que pasa el tiempo pasamos de negociaciones fáciles a negociaciones más complicadas.

 Desde chicos negociamos por ejemplo un juguete, pero esta negociación es fácil, la hacemos con personas que nos aman que no son duros con nosotros a los cuales les hacemos los mayores depósitos en su cuenta emocional y por eso son en ocasiones flexibles, pero nunca demasiado, ya que hemos aprendido a ser buenos negociadores.

Aunque son muchas las personas con las que conviviremos en un futuro antes una negociación, debemos tener en cuenta que tendremos que negociar con personas que adopten diferentes roles (duro, suave o basado) y talvez mientras nosotros aprendamos a negociar correctamente también asumiremos algunos de estos roles; no pienso que estar en el rol duro o suave sea malo, lo malo radica en estar siempre en esa posición y no evolucionar hasta llegar al rol de basado en principios, también creo que hasta que no tengamos las experiencia suficiente no podremos llegar a este tipo de negociación.